חייג: 054-4440045

חורים ברשת
טוחן מדיה
מישמיש בת ים
Toppik
טיפולית סיעוד
ארגונית
לוקומושן locomotion
ממי דר קריאייטיב
דף הבית » שרותים » שיווק ומכירות » התנגדויות מכירה ב- 2013
 

התנגדויות מכירה ב- 2013

"הלקוח רוצה לחשוב על זה" – מה עושים?

 

מאת: עידו גולדנברג – מנכ"ל חברת אנשים לתוצאות, ייעוץ והדרכת מכירות ושירות

  

 

לפני בדיוק שנתיים יצאו מאות אלפי אנשים (גם אני הייתי שם) להפגין על הזכות להתקיים בכבוד בארץ. אירוע מכונן ללא ספק, ששינה את השיח הציבורי בישראל.

אני מניח שכל מי שידו עוסקת בשיווק ובעיקר במכירות מרגיש היטב בשנתיים האחרונות את השינוי שעבר על הלקוח הישראלי ואת העליה בהתנגדויות במכירות.

 

הלקוח הישראלי מודל 2013 הפך מתוחכם יותר, מודע למניפולציות סביבו, והכי חשוב הוא מרשה לעצמו לברר היטב לפני סגירת עסקה. בקיצור, אנו מזהים פחות מכירות אימפולסיביות IMPULSE ויותר מכירות מחושבות. רוצים יותר בקיצור ?

הלקוח הישראלי התאהב במשפט: "אני רוצה לחשוב על זה ..."

 

אני רוצה לחשוב על זה, אני רוצה לישון על זה לילה, אני צריך להתייעץ, הם כולם משפטים דומים עם מסר מוצפן ברור שאומר לנו אדון לקוח: אל תלחץ עליי ואל תאיים שהמבצע רק להיום, אני יחליט בזמן שלי ובתנאים שלי, הכוח אם לא שמת לב, בידיים שלי.

 

איש מכירות שיסתגל למצב החדש וידע להתמודד עם התנגדויות מכירה אלה, ירוויח.

 

ישנן כמה תובנות שיטות מכירה שיכולות להיות לכם לעזר איך למכור כשתיתקלו במשפט ההתנגדות המאתגר בפעם הבאה:

 

1. איך למכור בלי לחץ - כאשר אתם משדרים ללקוח לחץ ועונים לו "על מה יש לחשוב?" הוא מרגיש שאתם דוחקים אותו לפינה, ולרוב התוצאה תהיה נסיגה של הלקוח או מכירה לא איכותית. במקום לחץ, גלו הבנה להרגשתו. לקוחות יופתעו לשמוע אתכם אומרים: "אני מבין שאתה מתלבט, זה מצוין ונכון במיוחד בימים אלו".

 

2. שאלו שאלה - ברוב המקרים מסתתרת אמת אחרת מתחת לרצונו של הלקוח לחשוב. נסו לפצח את העניין. איך עושים זאת? פשוט שואלים את הלקוח "על מה ההתלבטות?" שאלה קטנה שלעיתים תגלה לכם את הסיבה האמיתית לעצירת המכירה. תגלו הרבה פעמים שזה קשור למחיר, כאב ראש במעבר או מחויבות למוכר אחר.

 

3. תנו ללקוח שיעורי בית - בוא נודה, רוב הפעמים הלקוח לא סתם יביע התנגדות למכירה, הוא ימשיך לחפש מוצר דומה במקום אחר, מה שנקרא "סקר שוק". לא להתייאש יש עוד מה לעשות.

כאנשי מכירות עליכם לדעת מתוך שינה מה היתרון העיקרי של המוצר שלכם על פני המתחרים (בידול זה הכול בריטייל) ושנית, עליכם לזהות תוך כדי שיחת המכירה מה אהב הלקוח במוצר שלכם.

לדוגמא: האם אהב את השירות, את הדגם של המוצר, הדוגמה הייחודית, את הקנייה ברשת מפורסמת? השקיעו בכך מאמץ - זה ישתלם.

עכשיו, רגע לפני ששיחת המכירה מסתיימת, כל שנותר לכם הוא לשקף לו את הממצאים: לדוגמא: "תחשוב בשמחה, אני ראיתי שאהבת את הדוגמא והיא מתאימה לך. רק אני מבקש ממך, אם אתה בודק בעוד מקומות, שים לב לרמת הגימור במקומות אחרים לפני שאתה מקבל החלטה סופית."

ללקוח יש כעת שיעורי בית, שלחתם אותו עם משימה לסקר השוק שתוכיח לו שהמוצר שלכם טוב יותר מהמתחרים שלכם.

אם אתם אנשי מכירות טובים ופעלתם במקצועיות על פי הכללים האלה, הגדלתם בצורה משמעותית את הסיכויים שהלקוח יחזור אליכם ואתם תסגרו עוד מכירה מוצלחת. יתר על כן, אם מדובר בתחום בו ניתן לעשות מכירות חוזרות, יש סיכוי טוב שהלקוח יהפוך ללקוח קבוע והמכירה הבאה איתו תהיה קלה וחלקה.

 

 

נשמח לסייע גם לך באחד או יותר מהשרותים הנוספים שלנו, צור עמנו קשר ונראה איך נוכל לעזור.

 

גיוס אשראי בנקאי

כתיבת תוכנית עסקית

ניהול תזרים מזומנים

הלוואות בערבות מדינה

ייעוץ פתיחת עסק

הלוואות לעסקים

אימון עסקי

פיתוח עסקי

ייעוץ כלכלי

ליווי עסקי

ייעוץ אסטרטגי

הבראת חברות